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O POSICIONAMENTO DE PREÇOS PODE SER A CHAVE PARA O SUCESSO - OU PARA O INSUCESSO - DE UM NEGÓCIO

Atualizado: 19 de Mar de 2019


Diariamente encontramos casos de gestores que enfrentaram dificuldades para encontrar o valor ideal de seus produtos. E pode ser um desastre se a empresa praticar o preço errado. Cada mercado é influenciado por diferentes fatores, então na estratégia de precificação e posicionamento dos produtos deve-se considerar estes antes de decidir sobre a melhor abordagem a ser tomada.


Para se calcular o preço de venda dos produtos, é indispensável o conhecimento dos custos e despesas da empresa. Igualmente importante, é ter amplo e atualizado conhecimento dos preços e demais condições comerciais praticados pela concorrência. É preciso acompanhar de perto as ações dela.


Observe, por exemplo, características como: qualidade, preço, embalagem, apresentação do produto etc. Verifique o que pode ser melhorado dentro da empresa. O preço de venda a ser praticado deve:


a) Recuperar os custos dos produtos vendidos.

b) Cobrir todas as Despesas Variáveis sobre as vendas realizadas.

c) Cobrir, através do volume de vendas adequado, todas as Despesas Fixas.

d) Gerar lucro para remunerar o capital investido e a médio e longo prazo sustentar o seu crescimento.

e) Ser competitivo em relação aos preços da concorrência.


Podemos dizer que o ideal é que o preço de venda mínimo necessário para a empresa esteja abaixo do menor valor praticado pelo mercado, possibilitando melhores condições de competitividade para atingir resultados ainda melhores.


No processo de redução de custos e despesas, deve-se atentar principalmente para as contas de matéria-prima, embalagens, insumos e mão-de-obra de produção, pois normalmente representam grande parcela dos dispêndios das empresas ao lado das despesas financeiras.


Os levantamentos e estudos sobre um melhor enquadramento fiscal-tributário devem ser prioridade.


Uma empresa que pretenda conquistar fatias significativas do mercado, deve sempre perseguir aqueles concorrentes que estão em patamares elevados, no topo. Você precisa considerar uma série de fatores ao escolher a estratégia de preços que funciona melhor para sua organização.


Confira a seguir, três dessas estratégias:


1) A alternativa de se praticar preços abaixo daqueles praticados pela concorrência possibilitará aumentar a carteira com novos clientes, que buscam fornecedores com melhores práticas comerciais e, acima de tudo, procuram preços mais baixos para sua decisão de compra.


2) Outra opção é a de se praticar preços médios acima daqueles praticados pelos principais concorrentes. Esta estratégia é a recomendada para se obter margens de lucro maiores. A empresa deverá possuir um sistema de comunicação eficiente que consiga transmitir aos clientes as vantagens de seus produtos em relação aos que a concorrência oferece. É necessário que seu público-alvo perceba que está pagando mais por um maior valor agregado!


3) Finalmente, tem-se a alternativa de praticar preços e demais condições comerciais semelhantes aos dos concorrentes principais. Entretanto, esta estratégia deve ser adotada procurando se diferenciar em outros aspectos como atendimento, condições de pagamentos, prazos de entrega, etc.


O valor de um produto vai muito além da fórmula custo do produto + percentuais de custos + despesas fixas e variáveis + percentual de lucro = preço. E esse valor é determinante para o sucesso — ou para o insucesso — de um negócio.


A Resultadus tem conduzido projetos em empresas de diversos setores e porte, que resultam na melhoria de processos de gestão financeira, tornando-as financeiramente e economicamente viáveis. Conheça nossos serviços e como podemos alcançar os resultados certos para o seu negócio.


Ismael Santos - Consultor de Reestruturação de Empresas na Resultadus Reestruturação e Performance

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